<사업에선 ‘학력’보다 ‘집객’이 훨씬 더 중요해요!>

1. 학력과 경영 감각은 서로 관련이 있을까? 물론 있다. 학력과 경영 감각은 반비례한다.

2. (이는) 한 세대에 사업을 일군 사람의 학력을 살펴보면 (쉽게) 알 수 있다. 유명 대학을 졸업한 사람은 보기 드물고, 대학 중퇴, 무명 대학 졸업 등의 학력을 가진 사장들이 많다. 이들은 나름의 방식으로 엄청난 매출을 올린다.

3. 따라서 비즈니스 감각을 갖춘 사장이라면, 학력이 높은 사람이 이론만 앞세우는 조언이나 충고 따위를 들을 필요가 없다. 하지만 제대로 공부를 하지 못했다는 열등감 때문인지 학력을 갖춘 사람의 이야기에 가치가 있다고 착각해 자신의 타고난 감각을 잃어버리는 함정에 빠지는 경우가 많다.

4. (특히) 수십억 엔의 매출을 올리는 사장이 되면 주변 사람들이 가만히 내버려 두지 않는다. 여기저기 달려들어 어떻게든 이익을 나눠가지려고 한다. 컨설턴트나 벤처기업 투자 전문가들도 하이에나처럼 몰려든다.

5. 나름대로 학력이 높은 이들이 “전략이 명확하지 않다"라거나 “초보적인 경영 방식에서 벗어나야 한다"거나 “나스닥에 상장해야 한다"는 식으로 각자의 의견을 제시한다.

6. 이때 이런 조언이나 충고를 따르면 그야말로 교과서적인 기업이 되어 처음에 갖추고 있던 독자적인 재미를 잃는다. 그 결과, 고객이나 사원에게도 재미없는 회사로 전락해버린다. 이런 식으로 엘리트들의 먹이가 되어버린 경영자는 정말 많다.

7. 나(=간다 마사노리)도 나름 학력이 높은 편이지만, 진실을 고백하자면, 이런 사람들이 하는 말에는 귀를 기울일 필요가 없다. 그런 교과서적인 지식은 (사업에) 도움이 되지 않기 때문이다.

8. 수려한 외모에 높은 학력을 내세우면서 ‘캐시 플로'니, ‘서플라이 체인 매니지먼트'니 하는 식으로 복잡한 단어들을 늘어놓으면 학력이 없는 사람들은 “역시 들어볼 가치가 있어"라고 착각한다. 그러나 귀를 기울이는 만큼 시간 낭비다.

9. MBA는 왜 도움이 되지 않은 것일까? 비즈니스 스쿨에서는 완성된 사업을 분석, 관리하는 것은 가르쳐도, 새롭게 사업을 일으키는 기술에 관해서는 가르치지 않는다.

10. 예를 들어, 냉장고를 판매한다고 치자. 비즈니스 스쿨에서는 어떤 식으로 접근할까? 우선 시장을 분석하기 위해 시장 규모, 성장률, 시장 침투율 등의 기본적인 시장 데이터를 수집할 것이다. 그다음엔 경쟁 상대를 분석하고, 경쟁 회사의 시장 점유율, 강점과 약점 등을 조사해, 깨끗한 차트에 정리하고 자사의 사업 전략을 만든다.

11. 상당히 논리적인 접근이지만 여기에는 커다란 함정이 있다. 사업은 수익이 나야, 사람, 돈, 상품이 모인다. (아무리 분석을 잘 해도) 수익 없는 사업에는 아무것도 주어지지 않는다. 근데 이런 건 학교에서 가르쳐주지 않는다.

12. 비즈니스의 본질은 다음과 같은 프로세를 반복하는 것이다. 1) 구매 가능성이 있는 고객을 비용 대비 효과적으로 모은다, 2) 그리고 그 구매 가능성이 있는 고객과 계약을 성사시켜 기존 고객으로 만든다, 3) 기존 고객을 반복적으로 구매하게 하여 고정 고객으로 만든다.

13. 중요한 내용이기 때문에 다시 한번 되풀이한다. 비즈니스란, 구매 가능성이 있는 고객을 비용 대비 효과적으로 모아 계약을 성사시키고, 그 고객이 반복적으로 구매를 할 수 있게 만드는 프로세스다. 고객을 중심으로 생각하면 세상의 모든 비즈니스는 이런 형태를 취한다.

14. 그럼 첫 번째 단계인 고객을 비용 대비 효과적으로 모으려면 무엇이 필요할까? 상품의 품질을 좋게 만드는 것? 상점의 이미지를 좋게 만드는 것? 서비스 수준을 높이는 것? 모두 틀린 답이다. (무엇보다) ‘광고 선전 기술’이 필요하다.

15. 구체적으로 설명하면, ‘광고나 전단지, 텔레마케팅, 입간판 등 매체를 활용해서 얼마나 적은 비용을 들려 구매 가능성이 있는 고객을 발견하는가’ 하는 능력이 있어야 한다.

16. 물론 입소문이 가장 효과적이라는 의견도 있다. 하지만 입소문이나 추천 또한 기존의 고객이 있어야만 가능하다. 이 말은 기존 고객이 증가하지 않는 한, 입소문이나 추천도 증가하지 않는다는 뜻이다.

17. 즉, 비즈니스의 모든 출발점은 구매 가능성이 있는 고객을 모으는 활동에 있다. 이 중요한 기술을 비즈니스 스쿨에서는 어느 정도나 알려줄까? 제로다. 하버드 비즈니스 스쿨에서도, 스탠퍼드 비즈니스 스쿨에서도 거의 가르쳐 주지 않는다.

18. 대부분의 비즈니스 스쿨에서 배우는 건 조사, 분석, 전략 구축이 99%다. 구매 가능성이 있는 고객을 모으거나 판매하는 촌스러운 작업은 현장에 맡기면 되니까 굳이 공부하지 않아도 된다는 식이다.

19. 그러나 현실에서는 비즈니스의 가장 기본 관점을 무시하고, 조사나 분석에만 매달리는 회사는 없다. 도요타건, 소니건, 거리의 포장마차건 지속적으로 신규 고객을 확보하지 못하면 반드시 궤멸한다.

20. 고객을 모은다는 것은 그 정도로 중요한 매우 본질적인 문제다. ‘고객을 모은다’라고 하면 단순하게 들릴 수 있다. 하지만 이것이 가장 어렵다. (그런데) 비즈니스 스쿨에서는 집객은 결과이지 원인이 아니라고 생각한다. 즉, 고객의 욕구에 맞는 상품을 적절한 전략을 짜서 적정 가격을 책정하면 고객은 자연스럽게 모을 수 있다는 식이다.

21. 그러나 현실에서는 고객이 모이지 않으면 아무것도 진행되지 않는다. 고객이 모여야 비로소 고객의 진정한 욕구가 무엇인지 알 수 있고, 상품도 개선할 수 있다.

22. 따라서 무슨 일이 있어도 (사업을 하려면) 고객을 모으는 능력을 갖춰야 한다. (좋은 학위가 아니라)

- 간다 마사노리, <90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라> 중

출처 : 페이스북 윤성원